比起“临门一脚”的谈单话术，我更想告诉你万能的谈单思路，当你的沟通的思路变得清晰，话术也将助您顺风顺水。
 

 

　　01、首次接触客户的思路“赞美与关联”

　　沟通的第一阶段是建立信任，消除戒备，而不是促成交易。首先，当你第一次接触客户时，你可以用关联和赞美来赢得他们的信任。

　　消除戒备心的两个方法是赞美和找关联。客户刚进入一个陌生环境时，他们会感到紧张和警觉。我们最需要的就是消除或者说降低客户的戒备和紧张。

　　案例：

　　设计师：上周我的一个做XX生意的客户在我这里定了单子，他说他会推荐同行朋友来我这里，而且也说的是这周末会过来。您也是做XX生意的，而且你们的面积都是一样的，您就是那个客户提到的朋友吧。

　　客户可能会回答：…… 不是的，我不认识他。

　　设计师：那看来真是英雄所见略同，你们是同行，选择的时候肯定有很多共同的考虑。我相信您也能和我的那个客户一样，能在我们家找到自己喜欢的风格。

　　请记住：为自己构思故事是谈单的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户更多的信任。
 

 

　　02、交谈过程中的主导话术

　　在谈单的时候，面对客户的犹豫掌握两个关键的方法，一是利益分析法，二是未来展望法：

　　1. 利益分析：

　　在谈单的时候，最经常遇到这种情况，客户会说“我觉得你们家不如XX好/优惠/便宜”时，你可以回答："选择应该从三个方面来评估。第一点...第二点...第三点..." 这样的回答可以诱导客户的好奇心，并将他们的思维带入你的思考模式。

　　2. 展望未来法：

　　通常也有许多客户在最后时刻会犹豫，如何解决?最好的办法是未来展望法，通过住进房后未来美好的生活，来打断客户的犹豫。

　　展望未来的关键点包括场景、人物和过程，你需要描述得非常清楚。

　　案例：

　　一位年轻的男士在经过两周沟通后，终于决定选择我们家进行装修。总价30万。签合同的时候，突然反悔，想要在考虑一下。

　　这时候，你可以说：“单从时间线上来看，第一次来我们家就定下来的人也有很多。对于您定的这套方案，有多少人想冲动却没有那个承担能力。对于我们现在的人来说，喜欢就是对的，您喜欢吗?”

　　没等客户说话，接着说：“您设想一下，房子装修好的时候正好是过年那阵，能把爸爸妈妈接过来，一家人在新房子里共聚天伦，多么愉快幸福的事情。到了年三十，一起在客厅里看联欢晚会，多么惬意!如果上街游玩，回来看到玄关处自动亮起的小灯，又该是多么满足!”
 

 

　　03、竞品中学会“对比择优”

　　当客户与你讨论你你的方案不错，但是......

　　这个时候，先听完客户的意见，然后根据客户的顾虑进行分析。接下来重要的是展示你方独特的优势，让客户不得不选择你的理由。

　　比如，你可以说：“其实听您的问话就知道您对市场还是挺了解的...比如我们边上的...每一家都有各自的特点和长处，看您是更看重品质还是注重价格?”

　　案例：

　　客户：你的方案挺不错，我挺喜欢的，但就是价格贵了点。

　　回答：装修可不是小事，选择我们就意味着你的生活品质和品味。所以你要考虑的主要有三点(数字诱惑)：品质、成本、价格。

　　继续接下来：

　　第一点：要看咱家装修是否符合家庭追求的生活品质;

　　第二点：要看装修之后，它的售后和环保及交货期怎么样;

　　第三点：要看产品本身的价格与性价比。

　　以上这三点是装修时最需要考虑的，而从这三点来看，你选择我们是最合适的。
 

 

　　04、自信是成功谈单的基础

　　要想谈单有说服力，首先要自信。自信的来源是你掌握了充分的专业知识和客户信息。

　　只有充满自信，在谈单过程才能清晰有力，让客户对你产生信任。